376 лидов по $11,65: как выстроили систему привлечения пациентов для косметологической клиники в ОАЭ

О проекте

International Aesthetic Medical Centre — косметологическая клиника в Дубае, специализирующаяся на эстетической медицине. Для проекта требовалось выстроить системный канал привлечения новых пациентов через Meta Ads: от первого рекламного касания до записи на консультацию и последующего визита в клинику.

Важный момент для медицинской ниши — здесь нельзя оценивать рекламу только по CPL. Лид за $5–10 ничего не значит, если пациент не отвечает, не подходит по услуге или не доходит до клиники.

Поэтому ещё на старте мы заложили несколько уровней аналитики: лид → квалификация → запись → визит → пациент.

---

Задача

Перед запуском стояло несколько задач:

• обеспечить стабильный поток новых обращений;
• протестировать основные услуги клиники;
• определить оптимальный формат конверсии;
• снизить стоимость квалифицированного обращения;
• выстроить коммуникацию с пациентом после заявки;
• научить рекламные кампании ориентироваться не только на количество лидов, но и на их качество.

Главный KPI на первом этапе — получение целевых лидов по адекватной стоимости, после чего постепенно переносили оптимизацию на более глубокие этапы воронки.

---

Сначала построили инфраструктуру, а потом начали масштабировать рекламу

Одна из главных ошибок в продвижении клиник — запускать рекламу раньше, чем готова система обработки обращений.

Мы сделали наоборот.

Конверсионная инфраструктура

• Meta Pixel + Conversions API

Настроили передачу событий из сайта и рекламных кампаний, чтобы Meta получала больше качественных сигналов для обучения.

• CRM

Каждый лид фиксировался с указанием источника, кампании, креатива и дальнейшего статуса воронки.

• UTM-разметка

Разметили рекламные ссылки по источнику, кампании, группе и креативу, чтобы можно было сопоставлять рекламные расходы с фактическими обращениями.

• WhatsApp Business

Использовали как один из основных каналов коммуникации с пациентами: быстрые ответы, шаблоны сообщений, маркировка диалогов и контроль скорости обработки.

• Скрипты квалификации

Подготовили сценарии первого контакта и вопросы, которые позволяли быстро понять, действительно ли человек заинтересован в услуге и готов ли перейти к следующему шагу.

В результате реклама перестала заканчиваться на моменте «человек оставил форму».

---

Что тестировали в Meta Ads

Мы сознательно не ограничились одним типом кампаний.

Протестировали несколько вариантов конверсионного пути:

Связка	Что тестировали	Задача
Lead Ads	Встроенная форма Meta	Получить максимальный объём первичных обращений
Website	Переход на посадочную	Проверить качество более прогретого трафика
Messages	WhatsApp / сообщения	Сократить путь до диалога
Retargeting	Повторное касание	Вернуть тех, кто уже взаимодействовал с рекламой
Lookalike	Похожие аудитории	Масштабировать наиболее качественные сегменты

При этом смотрели не только на CPL.

Если одна аудитория давала лид по $8, а другая по $15, но вторая значительно чаще доходила до консультации, масштабировали именно вторую.

---

Креативы: перестали продавать «красивую жизнь»

Для клиники тестировали разные подходы к подаче услуг:

• демонстрация самой процедуры;
• результат процедуры;
• объяснение проблемы и способа её решения;
• конкретная услуга + предложение консультации;
• видео с врачом;
• экспертные ролики;
• статичные офферы;
• UGC-подача;
• креативы с акцентом на преимущества клиники.

Особенно хорошо работали материалы, в которых человеку было сразу понятно:

какую проблему решаем → каким способом → что он получит → что нужно сделать дальше.

Мы постепенно убирали слишком общие имиджевые сообщения и переносили коммуникацию в сторону конкретных услуг.

---

Не один оффер для всей клиники

Вместо универсальной рекламы «лучшей косметологической клиники в Дубае» разделили коммуникацию по направлениям.

Например:

Laser Hair Removal

→ конкретная процедура → консультация / подбор курса

Botox & Fillers

→ решение конкретной эстетической задачи → консультация специалиста

Dermatology

→ проблема → экспертная оценка → запись

Так алгоритму было проще находить аудиторию под конкретный спрос, а пользователю — понимать, зачем ему оставлять заявку.

---

Работа с лид-формой

На первом этапе тестировали несколько вариантов формы.

Вариант №1 — короткая

Минимум вопросов:

имя → телефон → WhatsApp

Преимущество — низкий порог входа и больше лидов.

Вариант №2 — квалификационная

Добавили вопросы по услуге и запросу пациента.

Лидов становилось меньше, зато повышалась их ценность для отдела продаж.

Вариант №3 — форма + предварительная квалификация

Использовали дополнительные вопросы и сразу объясняли, что после отправки заявки с пациентом свяжется специалист.

В итоге не пытались добиться минимального CPL любой ценой.

Нам было важнее найти баланс между:

стоимостью лида × качеством × конверсией в запись.

---

Как оптимизировали кампании

После первых запусков стало очевидно, что стандартная оптимизация Meta на Lead не всегда отражает реальную эффективность.

Поэтому анализировали всю цепочку:

Показ → клик → лид → SQL → запись → визит → оплата.

Например, если креатив давал много дешёвых заявок, но люди переставали отвечать после первого сообщения, его не масштабировали.

А связка с более дорогим CPL могла получать дополнительный бюджет, если приводила пациентов, реально доходящих до консультации.

Это позволило постепенно смещать оптимизацию с количества обращений на качество трафика.

---

Результат

• 376

лидов

• $11,65

средняя стоимость лида

• 104

квалифицированных лида

• ~$42

стоимость SQL

• 61

запись на консультацию

• ~$72

стоимость записи

• 43

состоявшихся консультации

• 27

новых платных пациентов

• ~$162

стоимость привлечения пациента

Как итог, за период продвижения получили:

376 лидов

при среднем CPL $11,65

Из них 104 обращения соответствовали критериям квалифицированного лида.

Далее 61 человек записался на консультацию, а 43 пациента дошли до фактического визита.

В результате получили 27 новых платных пациентов.

При рекламном бюджете $4 379 стоимость квалифицированного лида составила $42, стоимость записи — $72, а стоимость привлечения нового пациента — около $162.

При этом реклама обеспечила 271 830 охваченных аккаунтов и 493 190 показов, что позволило одновременно накапливать аудиторию для последующего ретаргетинга.

---

Что было ключевым

1. Не оптимизировали рекламу исключительно под CPL.

В медицинской нише дешёвый лид не равен хорошему пациенту.

2. Протестировали разные точки конверсии.

Lead Ads, сайт, сообщения и ретаргетинг сравнивали не только по цене обращения, но и по дальнейшему качеству.

3. Разделили рекламу по услугам.

Чем конкретнее проблема и оффер, тем проще пользователю понять ценность следующего шага.

4. Настроили передачу данных обратно в аналитику.

Meta должна получать информацию не только о том, кто оставил заявку, но и о том, какие обращения действительно имеют коммерческую ценность.

5. Выстроили связку рекламы и отдела продаж.

Скорость ответа, сценарий первого контакта и квалификация напрямую влияют на конечную стоимость пациента.

Итог

Мы не просто запустили таргетированную рекламу для клиники в Дубае. Выстроили полную систему привлечения пациентов: от рекламного креатива и выбора аудитории до квалификации, записи и фактического визита в клинику.

В результате получили 376 лидов по $11,65, при этом ориентировочная стоимость квалифицированного обращения составила около $42, а привлечения нового платного пациента — около $162.