761 лид для бренда свадебных платьев в США: как привлекали клиентов на премиальный продукт со средним чеком $2 500
Продажа свадебных платьев онлайн — довольно сложная задача, особенно когда бренд только выходит на новый рынок.
Платье — продукт, который невеста хочет увидеть, примерить и понять, как оно будет выглядеть именно на ней. При среднем чеке $2 500 одного рекламного объявления недостаточно: сначала нужно сформировать доверие, а уже потом подводить человека к покупке.
В этом кейсе покажем, как запускали рекламу для премиального бренда свадебных платьев на рынке США и выстраивали воронку под особенности американской аудитории.
О проекте
К нам обратился бренд свадебных платьев премиум-сегмента со средним чеком около $2 500.
Бренд выходил на рынок США и практически не имел там узнаваемости. Поэтому задача была не просто получить трафик на сайт, а найти невест, которые действительно рассматривают покупку свадебного платья, и постепенно перевести их от первого знакомства с брендом к заявке.
| $6 443 | 761 | $2 500 |
|---|---|---|
| рекламный бюджет | лидов | средний чек |
Задача
Нужно было запустить привлечение клиентов на новом для бренда рынке и найти рабочую рекламную модель, которую в дальнейшем можно масштабировать.
Основные задачи:
- привлечь целевую аудиторию невест в США;
- получать стабильный поток заявок;
- снизить барьер перед онлайн-покупкой;
- протестировать разные аудитории и форматы рекламы;
- подготовить рекламную систему к дальнейшему масштабированию.
Почему просто рекламировать платья было недостаточно
Главная проблема заключалась в доверии.
Для недорогого товара пользователь может принять решение практически сразу после просмотра рекламы. Со свадебным платьем за $2 500 всё иначе.
Невесте важно понимать, что бренд настоящий, платье соответствует фотографиям, его можно заказать, получить консультацию и разобраться с посадкой.
Поэтому мы не стали строить рекламу исключительно вокруг каталога платьев.
Сначала решили вопрос с доверием
Для проекта сделали два сайта с разными задачами.
Первый — более простой лендинг, где можно было быстро ознакомиться с популярными моделями и предложением.
Второй — полноценный сайт бренда с информацией о коллекциях и самом бренде.
Оба сайта были связаны между собой.
Это позволяло использовать лендинг как более короткую точку входа, а пользователей, которым требовалось больше информации, переводить на полноценный сайт.
Для нового бренда на рынке США это было особенно важно: человек мог сначала заинтересоваться конкретным платьем, а затем подробнее изучить бренд перед тем, как оставить заявку.
Бесплатная онлайн-примерка стала основным оффером
Мы протестировали разные варианты подачи и в итоге сделали основной акцент на бесплатной онлайн-примерке с дизайнером.
Для аудитории это было понятнее, чем просто предложение «купить свадебное платье онлайн».
Не нужно было сразу принимать решение о покупке.
Невеста могла сначала пообщаться с дизайнером, задать вопросы, обсудить модель и получить консультацию.
Получился более естественный первый шаг:
реклама → онлайн-примерка → консультация → дальнейшее решение о покупке.
Как тестировали аудитории
На старте запускали рекламу на холодные аудитории с прямыми и косвенными интересами.
Отдельно разделяли сегменты невест, чтобы понять, какие группы лучше реагируют на предложение.
После получения первых данных начали добавлять более точные аудитории:
- Look-alike;
- ремаркетинг;
- аудитории пользователей, уже взаимодействовавших с брендом;
- отдельные сегменты по категориям платьев.
Также подключили каталог товаров и разделили рекламу по категориям и наиболее популярным моделям.
Так постепенно переходили от широкого тестирования к более точному масштабированию рабочих связок.
В рекламе показывали реальные платья
В креативах использовали фотографии и видео самих платьев.
При этом старались уйти от ощущения обычной каталоговой рекламы: показывали детали, посадку и платье в реальном виде.
Для такого продукта это особенно важно.
Пользователь должен получить максимально понятное представление о том, что именно он получает, а не увидеть только идеально постановочную картинку из студии.
Креативы регулярно обновляли и оставляли те форматы, которые лучше привлекали внимание и заявки.
Результат
За время продвижения получили:
761
лид
$6 443
рекламного бюджета
$2 500
средний чек продукта
Реклама обеспечила стабильный поток заявок от потенциальных клиенток из США.
При этом главной задачей было не просто получить как можно больше дешёвых лидов, а построить систему, которую можно дальше масштабировать вместе с ростом бренда на американском рынке.
Что сработало
- Бесплатная онлайн-примерка стала более понятным первым шагом, чем прямая продажа дорогого свадебного платья.
- Два сайта позволили одновременно быстро знакомить пользователя с предложением и дополнительно формировать доверие к бренду.
- После первых тестов подключили Look-alike и ремаркетинг.
- Каталог позволил отдельно продвигать категории и наиболее востребованные модели.
- В креативах использовали реальные фото и видео платьев, а не только постановочную рекламную съёмку.
- Коммуникацию адаптировали под американскую аудиторию и специфику покупки свадебного платья.
- В результате получили 761 лида при рекламном бюджете $6 443.
Вывод
В премиальном сегменте свадебных платьев нельзя рассчитывать только на красивый креатив и прямую продажу.
Особенно при выходе на новый рынок сначала нужно ответить на вопрос: почему пользователь должен доверять бренду и сделать первый шаг?
В этом проекте таким шагом стала бесплатная онлайн-примерка с дизайнером. Она позволила убрать часть барьеров перед онлайн-покупкой и превратить рекламу из простого показа товара в начало коммуникации с потенциальной клиенткой.