24 900 лидов по €1,60: системная перестройка Meta Ads для автосалона в Эстонии

О проекте

CarProf Autokeskus — автосалон и сервисный центр в Эстонии. Компания занимается продажей автомобилей, подбором и проверкой машин, а также обслуживанием собственного СТО.

Реклама уже работала, но результат оставался нестабильным. Главная проблема оказалась не только в креативах и таргетинге — сама система аналитики не давала Meta корректного сигнала для обучения.

Задача

Нужно было заново построить систему аналитики и оптимизации, которая позволит получать не просто дешёвые заявки, а лиды, с которыми менеджеры действительно могут работать.

Что было не так

До старта мы обнаружили несколько проблем:

• событие Lead передавалось некорректно;
• Meta не получала полных данных о конверсиях;
• часть заявок содержала фейковые номера;
• менеджеры не могли дозвониться до значительной доли лидов;
• встречались повторяющиеся IP и признаки автоматических заявок;
• дешёвые кампании было опасно масштабировать, поскольку их качество не соответствовало стоимости.

Фактически рекламный бюджет расходовался, но алгоритм обучался на неполных и частично некачественных данных.

Перезапуск аналитики

Мы не стали просто оптимизировать существующие кампании, а сначала восстановили фундамент:

• заново настроили Meta Pixel;
• проверили передачу событий;
• настроили корректный трекинг Lead;
• проверили логику отправки форм;
• убедились, что реальные заявки корректно попадают в систему.

После этого Meta получила нормальный сигнал, на котором уже можно было строить дальнейшую оптимизацию.

Антиспам и фильтрация

Следующим этапом убрали проблему с ботами и фейковыми заявками.

Изменили структуру форм, добавили дополнительные проверки и технические ограничения, настроили защиту от автоматических заполнений и повторных заявок с подозрительных источников.

Цель была не просто уменьшить количество заявок, а очистить сигнал, который получает рекламная система.

Перестройка таргетинга

После исправления аналитики заново пересмотрели аудитории:

• убрали нерелевантные интересы;
• протестировали новые связки;
• отключили кампании с дешёвыми, но некачественными лидами;
• сузили наиболее проблемные сегменты.

Критерий оценки изменился с «сколько стоит заявка» на «можно ли реально работать с этим лидом».

Поэтому дополнительно анализировали процент дозвона, содержание запросов, бюджет клиента и готовность к покупке.

Креативная стратегия

В рекламе мы сделали акцент не просто на продаже автомобиля, а на главных страхах покупателя.

Основные направления:

• техническая проверка автомобилей;
• прозрачность состояния и истории машины;
• автомобили под разные бюджеты;
• собственное СТО и обслуживание после покупки.

Использовали видео с обзорами автомобилей и демонстрацией их состояния, а также статичные объявления с конкретными предложениями, ценами и преимуществами.

Видео лучше работали на доверие и знакомство с продуктом, статика — на конкретное предложение и быстрое обращение.

Что сработало

Ключевым изменением стала сама логика оптимизации.

Мы перестали считать дешёвую заявку конечным результатом. Сначала очистили данные и входящий поток, затем начали оценивать кампании по качеству лидов и только после этого масштабировали рабочие связки.

На одном из результативных отрезков получили:

436 лидов · охват 58 045 · €1,11 за лид.

Результат

24 900 лидов

Получено в рамках рекламной системы.

€1,60

Средняя стоимость лида.

€39 861,16

Составили расходы.

Но главный результат проекта — не сама стоимость заявки.

Рекламная система была фактически пересобрана с нуля: аналитика стала прозрачной, бот-заявки начали отсекаться, а Meta получила корректные данные для обучения и оптимизации.

Ключевые решения

• Полный перезапуск аналитики вместо попытки «докрутить» старую систему.
• Фильтрация ботов ещё на этапе отправки формы.
• Оптимизация по качеству лидов, а не только по CPL.
• Перестройка аудиторий после очистки данных.
• Креативы, продающие не только автомобиль, но и безопасность покупки.